Non è un segreto che una parte fondamentale del procurement è la fase di negoziazione che non si esaurisce solo con le trattative con i fornitori. Infatti, la negoziazione molto spesso continua anche all’interno dell’azienda con tutte le altre divisioni e con i propri colleghi. Qui di seguito la nostra lista di libri sulla negoziazione che chi lavora nel procurement deve leggere almeno una volta nella sua vita.

#1 – Il manager della negoziazione (A. Colonna)

Questo è un libro di Alessandra Colonna è un must della negoziazione. Nel libro, infatti, ci si riferisce alla negoziazione come un'attività strategica profondamente differente rispetto ad altre modalità di gestione delle trattative, indispensabile per le organizzazioni che vogliano costruire relazioni esterne proficue e durature.

Il processo sotteso a questa attività è, tuttavia, sempre lo stesso, a prescindere da cosa si stia negoziando, da chi negozia e dal risultato che si vuole ottenere. Il processo negoziale, se consapevolmente padroneggiato attraverso l'uso di una serie di tecniche, consente di gestire con efficacia una trattativa e concluderla al meglio.

#2 – Vincere negli acquisti (M. Roman, S. Rizzo, P. Ferrari)

Parole semplici per spiegare l’approccio alla negoziazione: i suoi principi e i suoi metodi per vincere.
Questo volume rappresenta l'applicazione del sistema Result Driven Management alle sfide di oggi nella funzione acquisti.

Il libro spiega come unire tecniche di gestione, aspetti comportamentali e valori con l'obiettivo di far crescere l'azienda, integrando l'intuizione con la razionalità. I vantaggi consistono nel rendere la gestione di tutte le problematiche aziendali estremamente semplici ed efficaci.

#3 – L’arte del negoziato (R. Fisher)

In lingua originale “Getting to Yes” è un libro intenso e che apre la mente verso nuovi orizzonti. Anche se fortemente tagliato sul concetto di negoziato, in realtà i dettami di questo libro si possono applicare in tantissime occasioni di vita quotidiana.

Tutti i giorni ci capita di negoziare, anche quando non ce ne rendiamo conto. Il negoziato è il mezzo fondamentale per ottenere dagli altri quello che vogliamo. Conoscere le tecniche della trattativa è un asso nella manica, un vantaggio nella vita. Gli autori, docenti di Harvard e tra i maggiori esperti di quest'arte, hanno capito che le stesse tecniche insegnate ai diplomatici e ai politici di professione potevano essere messe a disposizione dell’ufficio acquisti.

#4 - Il negoziato perfetto (W. Ury)

Un libro di facile lettura e con principi di facile applicazione. Il libro è utile a chi desidera approfondire e comprendere il significato vero di negoziazione.

Il maggiore ostacolo a un buon accordo di negoziazione non risiede nella nostra controparte ma generalmente Il maggior ostacolo siamo noi stessi, con la nostra tendenza a reagire in modi non conformi al nostro autentico interesse. 

Il libro cerca di dare i suggerimenti per affrontare questi ostacoli.

 #5 - Dal no al si (W. Ury)

Il presupposto di questo libro è che ci vogliono almeno due persone per creare un conflitto, e ne basta solo una per trasformare il conflitto in un accordo favorevole ad entrambi. Grazie alle strategie di negoziazione di questo libro hai il potere di trasformare un campo di battaglia in un terreno di gioco comune, dove tu e il tuo capo, tu e tua figlia adolescente o tu e il tuo cliente più capriccioso, potete trovare una soluzione che soddisfi i bisogni e i desideri di tutti.

La lista dei libri sulla negoziazione è molto più ampia e sicuramente aggiornarsi conoscere diverse tecniche può solo favorirti nel tuo ruolo all’interno dell’ufficio acquisti. Tra l’altro in questo particolare periodo storico la negoziazione ha un ruolo sempre più crescente, cercando di definire e sviluppare diverse tecniche di negoziazione virtuali.

Questi sono stati i nostri consigli, se però vuoi saperne di più e ricevere aggiornamenti sul mondo del procurement

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